25.11.06

Internet y las PYMEs

Desde hace casi un año he estado pensando en los retos que tienen las PYMEs para operar en Internet. La penetración de Internet en España se va acercando a la media europea: recientemente el INE ha publicado el dato del porcentaje de españoles conectados a la red, el 47,2%. Sin embargo a las PYMEs les sigue costando vender por Internet. ¿por qué?

La radiografía de las PYMEs e Internet es la siguiente:

Del 21,2% que dice estar online, menos del 10% reconoce hacer actividades de ecommerce según la AECE. Sin duda un número muy pequeño. ¿Cómo poden hacer las PYMEs para vender por Internet? ¿Qué es lo que les limita?

La PYME no lo tiene fácil a la hora de vender por Internet. El proceso no es sencillo. A mi juicio estos los pasos que tiene que dar para llegar a vender por Internet:

  1. Acceso: Lo primero es conectarse a Internet, contratar el ADSL, familiarizarse con la cuenta de correo, navegar por Internet, etc. Este es relativamente fácil y donde están probablemente más del 21,2% de las PYMEs
  2. Presencia: Aquí es cuando las PYMEs más aventuradas deciden que tienen que tener una página. No saben muy bien porqué ni donde acudir, se gastan unos pocos de miles de euros y consiguen tener su página y su dominio .es
  3. Visibilidad: La PYME pronto descubre que con la página no basta. Que tener una página que nadie ve, no sirve de mucho. Pone su dirección web en sus tarjetas, en las bolsas, en algún material escrito, pero no entiende muy bien para qué sirve una página web si nadie entra a verla. Aquí es donde el marketing en buscadores tiene sentido. Adwords de Google o cualquier otra herramienta SEM permite dar visibilidad a una página que de cualquier otra manera no podría hacerlo. Sin cantidad mínima que invertir y pagando solo por cada persona dirigida a la página de la PYME, se convierte en una herramienta perfecta para este tipo de empresas.
  4. Ventas: Pero la visibilidad no asegura rentabilidad ninguna. El hecho de recibir muchas visitas no necesariamente se traduce en ventas. Hay que convertir esas visitas en clientes que compren. Para poder hacerlo por Internet es necesario tener la infraestructura de cobros por tarjeta de crédito y una página que adecue la navegación a esto.

Hacer que las PYMEs vendan por Internet no es nada fácil. Cada uno de estos 4 pasos no es sencillo y necesita de la inversión, muchas veces a ciegas, de los pequeños empresarios, sin que sepan muy bien qué hacer después de gastarse el dinero.

Creo que hay una oportunidad muy importante para Cámaras de Comercio y asesores de ser los evangelizadores de este proceso que ayuden a las PYMEs de nuestro país, que suponen nada menos que el 97.9% de la empresas de España, a poder vender por Internet y así entrar en el mundo de Internet.

5 Comentarios:

Blogger makka dijo...

Hicimos un trabajo de consultoría para S21sec, una empresa de seguridad informática y sus socios nos comentaron algo que nos hizo bastante gracia y que viene muy a cuento con esta entrada. En este caso hablaba de la industría de maquina herramienta.
Literalmente: "Es complicado venderles el sistema de seguridad informática. El concepto siempre lo entienden y todo lo que sea seguridad siempre les parece bien, pero a la hora de gastarse el dinero, prefieren gastarse dos millones de euros en la mejor maquina posible que en asegurar que nadie les vaya a robar los planos de los prototipos que tienen en el ordenador."
Al final esto viene a ser un simil y el problema de las PYMEs radica en que no entienden que su presencia en Internet supone una inversión a largo y no un gasto.
De todas formas tienes razón en que es muy dificil que lo lleven a cabo , pero si se centran en nichos concretos y al margen de la actividad comercial plantean vínculos de interrelación con los clientes (noticias, blogs, árticulos, estudios, comentarios, foros,...) tendrán hecha una parte del camino. Si creen que hacen bien lo que hacen, creo que no hay mejor herramienta que una buena campaña de marketing viral sumada a una eficaz elección de los recursos que se destinan a campañas de tipo AdWords.

Saludos!

6:01 p. m.  
Anonymous Tedi Roca dijo...

Seguramente el primer punto es que seguimos al resto de Europa desde lejos; se adoptan modelos de negocio basados en otros mercados, con una maduración en el ámbito tecnológico muy diferente a la nuestra.

El siguiente condicionante tiene mucho que ver con los roles y estrategias dentro de las organizaciones. En muchos casos, las costumbres y procesos dentro de las empresas no se adaptan a los nuevos tiempos. La tecnología es un a herramienta estratégica, y como tal, requiere de un alineamiento con la totalidad del negocio.

Muy a menudo pecamos considerando las Tecnologías de la Información como algo simple y púramente técnico, olvidando su potencial. Por supuesto, para extraer todo su jugo necesitamos personas que hablen el mismo lenguaje en diferentes ámbitos. ¿Qué sucede habitualmente cuando juntamos en una reunión a un informático, un economista y una persona de recursos humanos? Cada uno piensa que los asuntos de otras áreas no son cosa suya, y en el peor de los casos, tendrán problemas para entender los conceptos.

Si queremos alcanzar el tren de la evolución tecnológica e innovación en el resto de Europa, deberiamos de ser capaces de contar un nivel de convergencia excelente. Quizás deberiamos pensar en perfiles corporativos multidisciplinares.

12:07 a. m.  
Blogger euskal seo dijo...

En Euskadi, se ha promocionado la creación de sitios web, pero no se ha promocionado el marketing en internet, creando así la falsa idea de que con simplemente tener un sitio web, todo estaba hecho.

A ver si espabilan y se dan cuenta de que DE NADA SIRVE TENER UN SITIO WEB, SI NO RECIBE VISITAS DE POSIBLES CLIENTES.

Cuanto dinero mal gastado, madre mia!

5:04 p. m.  
Anonymous Raúl dijo...

Saludos,

Un año para llegar a estas conclusiones me parece demasiado, seguro que eDans 2.0 hubiera podido sacarse de la manga un análisis más completo e interesante en menos de 5 minutos.

El retraso de las PYMES en España en materia de TI´s es muy importante, y grave en tanto que el volumen de negocio que se mueve en las PYMES españolas es enorme. Incluso muchas de esas PYMES podrían dar el paso a la gran empresa y no lo hacen porque el mundo PYME es muy interesante fiscalmente hablando y dificilísimo de controlar también a efectos fiscales.

¿Qué interés puede tener una PYME española en realizar publicidad online? Debería tenerlo, ya que sabemos que es un medio barato (aunque cada día menos), con un ROI elevado (como primera derivada), y con un coste de mantenimiento muy bajo (aunque las agencias quieran hacer creer lo contrario). Pero las PYMES que no estén ya (año 2007) en el mundo online ¿que interés tendrían en estarlo? A juicio de lo que he dicho antes: "VENDER +". Pero no creo que las PYMES que resten y que les pueda servir el modelo online realmente necesiten vender más. Esto es grave, pero es una realidad conocida por los que viven en ese oscuro (objeto del deseo) mundo.

Cuidad un poco a los que ya se han subido al carro, porque si no en cuanto empiece Google a perder cuota de mercado en su buscador (y en Yahoo se lo están currando mucho) no vais a tener a nadie fidelizado.

Esas PYMES que buscais (no las que ya teneis) con una página web "van que chutan". Centraros en las grandes superficies, en los centros de negocios, en cualquier cosa que aglutine PYMES consolidadas y con ambición. Porque solo políticas públicas pueden cambiar el modelo de PYMES que hay en España.

Un saludo.

9:59 a. m.  
Blogger JavierArzuaga dijo...

Este comentario ha sido eliminado por el autor.

7:53 p. m.  

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